導讀：現在的工業品營銷沒有誰再會是因為是跟你的關系很好，你的產品再爛，就能和你交易。產品的基本上很難滿足客戶的需求的，誰愿意拿著烏紗帽做這樣的情況，太少了。信任營銷是指企業與用戶對方建立在企業信任上來合作的，它更看重的是企業的資歷，而非個人的人脈關系，社會關系。
關系營銷的影響在21世紀的營銷世界里只能會使企業的運營越來越差，工業品營銷的病態預示著新一種營銷思維的出現來替代舊時的灰色營銷，這也便是信任營銷。現在的工業品營銷沒有誰再會是因為是跟你的關系很好，你的產品再爛，就能和你交易。產品的基本上很難滿足客戶的需求的，誰愿意拿著烏紗帽做這樣的情況，太少了。
信任營銷是指企業與用戶對方建立在企業信任上來合作的，它更看重的是企業的資歷，而非個人的人脈關系，社會關系。
案例分享
前一段時間北京某一個地鐵出口發生塌方現象，這種情況一旦發生，那個建筑的主管部門弄不好要掉烏紗帽。
前一段時間湖南某一個建筑公路，這家企業項目經理已經被暫時收押了。因為橋還沒建好。問起話來都說“快建好了”，居然就全部塌方塌下來了。
所以現在我們發現，工業品營銷現在越來越慎重，越來越理性，就算有關系在，誰愿意幫你。在這種情況下，再做營銷，似乎考量他更多的是：
第一點：你的公司有沒有這個實力，有沒有這個能力，他要去做考察。以前做生意，你可能自己沒有工廠，我借別人的工廠，掛一塊牌子還可以。現在的情況不對了，客戶更多的看你們公司在行業里面有沒有什么成功案例，你們的公司在行業里面有沒有什么典型客戶。
第二點：你們公司技術究竟做的怎么樣，能不能給我做一個技術交流。
第三點：客戶見證。如果你的公司是電氣自動化行業的，如果你說三峽工程用的是我們的電氣設備，你說廣東大亞灣核電站用的是我的設備，那么你基本上發現交易應該沒有問題。
人家一個小的發電站就在想了“哇，這么大的工程，政府工程都用你們公司，那像我的公司就更加沒有問題”，至少證明有這個實力吧。相對于親愛的客戶們，我們企業該拿什么給大家呢?技術質量、品牌還是價格?
關系營銷與信任營銷的區別
信任樹法則
在工業產品的銷售中，我們應該非常注重其產品本身的特點，只有了解工業類的產品才是銷售的基礎，才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。
從客戶角度講，建立客戶對公司的信任有三個層次，客戶對公司組織信任是基礎，對銷售人員的信任是深化，對風險防范的信任是升華。
第一、對公司組織的信任——基礎
有人說，讓客戶對公司最好的信任就是做廣告，因為科特勒營銷大師說：廣告可以提升客戶對企業的認知度，越多的人知道公司就越是證明公司有實力;這個觀念在工業品營銷過程中，我們IMSC研究發現有問題，因為廣告只是增加客戶對公司的認知度，然而缺乏美譽度與忠誠度，這后面二個卻是工業品營銷非常看中的，因為工業品營銷相比金額比較大，風險比較高，客戶購買的理性，就決定了其慎重，沒有人愿意為了雙方良好的關系，而讓自己的烏紗帽掉了，更沒有人拿自己的性命作賭注。所以，在工業品行業內，我們發現邀請客戶來廠實地參觀考察、技術交流、樣板工程、第三方用戶見證、商務活動等方式，更容易建立客戶對公司組織的信任。這包括了對公司實體、公司產品以及公司品牌的認可。
第二、對銷售人員個人品質的信任——升華
與客戶建立聯系、發展關系以及促成交易的是銷售人員，往往在工業品銷售過程中，能與客戶溝通雙方能夠產生一些火花或者觸電的感覺，這次面訪通常比較良好，后續有進一步活動;或者，你與競爭對手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業知識非常豐富，你的臉上就寫滿了二個字“信任”;同時，信任感不是在瞬間形成，而是比較長期的，所以我們IMSC對工業品行業銷售人員常說：“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸了解來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿!”因此，我們要想讓客戶對我們產生信任，就必須激發客戶的意愿，客戶的意愿越高，相對溝通就越好，客戶關系就越深入。
因此，要想讓客戶相信我們，就必須不斷提高自身的綜合素質，這是信任關系的升華。
第三、對風險防范的信任——深化
在對公司組織以及銷售人員品質信任的基礎上，工業品行業客戶對交易的風險還會有更多的擔心，這個公司對大項目是否有能力，甚至，這家公司我拿了他的東西，會不會背后捅我一刀，這都是他們考慮的重點，也只有過核算交易風險，客戶對交易風險做到了心里有數，可以做到防范交易風險，這是信任關系就深化了。
信任關系建立了，這就為后面的交易流程的順利進行奠定了基礎。
對于今天的工業品營銷，遵循“信任樹”法則能在新形勢下激勵更多的行業人創造出更多的經典，而不是一味將智能和精力用于那些效果已越來越相互抵消但又不得不做的“拼體力”(如渠道爭奪戰、價格戰、促銷戰等)式的競爭。
案例分享：A企業的工業品關系營銷實踐
“海爾中央空調使用效果很好，海爾中央空調亞克西”這是烏魯木齊高新區留學生創業園主管領導對海爾中央空調的評價。創業園大樓共計兩萬多平米，采用了海爾雙變多聯中央空調，是迄今為止西北地區最大的中央空調工程項目。這也是海爾中央空調在西北地區建立的最大的樣板工程，同樣也是業界最大的樣板工程。
在大樓的建設過程中，各種配套設施的選擇都是經過嚴格的考察和審核，統一招標來確定的。其中在中央空調的招標過程中，海爾雙變多聯中央空調以其超級的節能優勢和超低溫啟動功能在競標的20多個知名中央空調品牌中勝出，建立了中央空調業在西北最大的樣板工程。
在前期項目跟進的過程中，海爾中央空調針對新疆地區特殊的氣候情況，專門為雙變多聯機設計了低溫啟動功能，使得海爾中央空調即使是在超低溫的情況下也能啟動無憂。海爾的低溫啟動功能為用戶解除了后顧之憂，而且海爾雙變多聯中央空調變頻變容量技術凸現了業界領先的節能優勢，最終奪下了這個西北地區最大的工程項目。
上面如果有客戶需要中央空調項目的，找到海爾。
客戶要是問“你們有什么成功的案例?”
海爾的銷售人員會說：“沒問題，來，我帶你去參觀一下。于是開車把客戶帶到這個創業大廈那邊去，從一樓爬到二十幾樓，然后從二十幾樓再下來，感覺使用的效果特好。最后把用創業大廈的那個主管帶過來的客戶講了一句話，我們當初選擇海爾，感覺海爾的服務好。現在使用下來，整體的感覺用一句話來形容，海爾中央空調使用效果好。這件事情一做，我們說客戶往往講出了一句口碑，要比講產品好十句要來的更好。客戶就在想，二十幾層的大樓都開始用海爾的中央空調，我的公司四層五層大樓，那要用上海爾，那至少它的實力沒有問題，這種情況往往樣板工程對他比較有說服力。(作者：丁興良)
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