“買(mǎi)一送一”、“買(mǎi)二送一”等商品綁在一起促銷(xiāo)的策略,一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?什么樣的促銷(xiāo),反而導(dǎo)致產(chǎn)品廉價(jià)的反效果?最近有這么一則有趣的科學(xué)研究,值得我們參考。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)就是將兩個(gè)商品包在一起賣(mài)。從一個(gè)消費(fèi)者的角度,這么多東西加在一起,全都是消費(fèi)者想用的、想買(mǎi)的,是否會(huì)比零賣(mài)的時(shí)候更想買(mǎi)下這一大包?
答案是:“應(yīng)該會(huì)的!”是嗎?通常這種“一大包”的賣(mài)法,大約有三種模式:
第一種是“1加1還是1”,為最常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)手法,也是所謂的“買(mǎi)一送一”。一件衣服原本200元,今天買(mǎi)就送一雙襪子,兩樣?xùn)|西帶走還是200元喔!就算不需要襪子,但不拿白不拿,還是決定趕快買(mǎi)下。
第二種是“1加1只要1.8”,也就是說(shuō),一臺(tái)筆記本電腦5000元,加上400元的隨身碟,原本5400元的東西,只算你5200。賺到一千塊,趕快趁便宜,兩個(gè)一起買(mǎi)!這種賣(mài)法很容易讓消費(fèi)者一口氣買(mǎi)下兩個(gè)較貴的商品,只貪求兩個(gè)不太會(huì)打折的商品,現(xiàn)在正以?xún)?yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售。
第三種則是“一加一等于三”,這是較少見(jiàn)的。舉例來(lái)說(shuō),明明是一盒100元的茶葉,再加上一包200元的柿子干,只要包上一只很漂亮的禮盒,左邊一盒茶葉,右邊一包柿子干,加起來(lái)竟然可以賣(mài)到800元呢!消費(fèi)者因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)看過(guò)這兩個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)這種包裝法,因此會(huì)遺忘了原本的單價(jià),改以新的價(jià)格來(lái)算。
我們大概就只聽(tīng)過(guò)這三種吧,但這篇研究則顯示,有些搞不清楚狀況的商家,不小心將兩個(gè)不對(duì)的商品加在一起賣(mài),可能會(huì)出現(xiàn)“一加一小于一”的情形。當(dāng)然,沒(méi)有商人會(huì)賣(mài)兩樣?xùn)|西結(jié)果以低于其中較便宜的那個(gè)的定價(jià)來(lái)成交的。其實(shí)研究結(jié)果想要說(shuō)明的是,在消費(fèi)者的眼中,有些狀況竟然是兩個(gè)東西在一起賣(mài),竟感覺(jué)到比原本單賣(mài)的價(jià)值“爛”!
這通常是發(fā)生在一個(gè)較貴的東西,和一個(gè)較便宜的東西,綁在一起賣(mài)的時(shí)候。企業(yè)以為消費(fèi)者看到一臺(tái)電腦和一個(gè)鼠標(biāo)包在一起賣(mài),價(jià)錢(qián)只要一臺(tái)電腦,鼠標(biāo)等于免費(fèi),會(huì)感到很高興。事實(shí)上,當(dāng)消費(fèi)者看到一臺(tái)昂貴的電腦和一個(gè)便宜的鼠標(biāo),竟會(huì)認(rèn)為這是一包“不貴也不便宜”的商品,而且是一樣“普普通通”的東西。于是,他對(duì)這樣?xùn)|西的“價(jià)值感”,比兩個(gè)東西原價(jià)相加,都還要少,結(jié)果就達(dá)不到應(yīng)有的促銷(xiāo)效果。
因此,專(zhuān)家建議,當(dāng)企業(yè)要將兩個(gè)商品綁在一起,最好是找來(lái)兩個(gè)“同等級(jí)”的,兩者原價(jià)別差太多的,而不要買(mǎi)一送一,容易被拖垮。
