有利于商品“多買”的三種模式

來源：
2013-07-26

“買一送一”、“買二送一”等商品綁在一起促銷的策略,一定能打動消費者嗎?什么樣的促銷,反而導致產品廉價的反效果?最近有這么一則有趣的科學研究,值得我們參考。

這個實驗就是將兩個商品包在一起賣。從一個消費者的角度,這么多東西加在一起,全都是消費者想用的、想買的,是否會比零賣的時候更想買下這一大包?

答案是:“應該會的!”是嗎?通常這種“一大包”的賣法,大約有三種模式:

第一種是“1加1還是1”,為最常見的一種促銷手法,也是所謂的“買一送一”。一件衣服原本200元,今天買就送一雙襪子,兩樣東西帶走還是200元喔!就算不需要襪子,但不拿白不拿,還是決定趕快買下。

第二種是“1加1只要1.8”,也就是說,一臺筆記本電腦5000元,加上400元的隨身碟,原本5400元的東西,只算你5200。賺到一千塊,趕快趁便宜,兩個一起買!這種賣法很容易讓消費者一口氣買下兩個較貴的商品,只貪求兩個不太會打折的商品,現在正以優惠價格銷售。

第三種則是“一加一等于三”,這是較少見的。舉例來說,明明是一盒100元的茶葉,再加上一包200元的柿子干,只要包上一只很漂亮的禮盒,左邊一盒茶葉,右邊一包柿子干,加起來竟然可以賣到800元呢!消費者因為從來沒看過這兩個產品出現這種包裝法,因此會遺忘了原本的單價,改以新的價格來算。

我們大概就只聽過這三種吧,但這篇研究則顯示,有些搞不清楚狀況的商家,不小心將兩個不對的商品加在一起賣,可能會出現“一加一小于一”的情形。當然,沒有商人會賣兩樣東西結果以低于其中較便宜的那個的定價來成交的。其實研究結果想要說明的是,在消費者的眼中,有些狀況竟然是兩個東西在一起賣,竟感覺到比原本單賣的價值“爛”!

這通常是發生在一個較貴的東西,和一個較便宜的東西,綁在一起賣的時候。企業以為消費者看到一臺電腦和一個鼠標包在一起賣,價錢只要一臺電腦,鼠標等于免費,會感到很高興。事實上,當消費者看到一臺昂貴的電腦和一個便宜的鼠標,竟會認為這是一包“不貴也不便宜”的商品,而且是一樣“普普通通”的東西。于是,他對這樣東西的“價值感”,比兩個東西原價相加,都還要少,結果就達不到應有的促銷效果。

因此,專家建議,當企業要將兩個商品綁在一起,最好是找來兩個“同等級”的,兩者原價別差太多的,而不要買一送一,容易被拖垮。