如何在不變更商品內容的情況下讓消費者感到價值的提升呢?
方法1利用好奇心:將后臺變成前臺
某家美國二手衣專賣店一直困惑于顧客對于修補或改作衣服不感興趣,要知道,這部分業務毛利較高。
一次,這位老板前往迪士尼樂園游玩,看到那里的員工都一臉開心地在打掃,于是深深體認到“這也是一種表演”。
受到啟發之后,老板寫了一張“現場修補與改作”的POP海報,員工開始在營業時間進行修補與改作的工作。前來光顧的客人看到員工正在修補、改作衣服,一開始只是好奇“他們在做什么”,進而產生興趣,結果紛紛開始提出了這類要求。一般人會覺得服飾的修補與改作“無法在營業時間內進行”。不過,只要換個想法,將它定位為“現場實際表演”的話,就能在營業時間內作業,而且還可以增加訂單,形成一種良性循環。
方法2增加故事橋段:講述與商品有關的“故事”
以前NHK曾經播過一個叫做“專案X”(ProjectX)的節目,這個節目的內容都是非常感動人心的真實故事,講述各種商品不為人知的開發背景,以及開發者曾經流下的汗水與淚水。
看了這個節目,顧客都會覺得里面介紹的不論是商品也好、服務也好,價值都大幅增加了。這就是故事橋段可以提高商品價值的好例子。
我曾經和一位餐飲業顧問交換名片,他的名片背面印著“目前的我,正在活用各種由‘將餐廳弄到倒閉的經驗’所學習到的技術”,這句話讓我大吃一驚。
由于印象深刻,一回到家我便上網看了他的網頁,里面記載了很多他的失敗經驗,以及希望別人不會重蹈這些覆轍的心情。看了這些內容,讓我更加覺得他值得信賴。
方法3創造“英雄”:利用本土情結
這里所謂的“英雄”,指的是吸引顧客注意的形象人物。也許當地有一所高中的籃球打得特別好,那么運動用品店就可以為那所高中加油,例如辦一場“某高中籃球隊后援活動”,拿出一點促銷費用,作為支持籃球隊的資金,或是組團與顧客—起前去加油。
最后,成為“英雄”的籃球隊勢必會變成這家店的忠實顧客,而他們的粉絲也會前來……這樣,粉絲的效應會漸漸擴大。縱使附近的其他商家大搞促銷,但以英雄方式所創造出來的消費族群,仍然會不離不棄。
方法4強調可貴:限定數量與銷售期間
現在的超市里聚集了各式各樣的食材,顧客已經習慣購買溫室栽培的東西。越是年輕的人,就容易誤以為食材與季節毫無關系,認為“全年都買得到、隨時都吃得到”是理所當然的。
因此,你不妨在POP海報上詳細地說明:充分沐浴在陽光下的草莓,美味的程度是溫室栽培無法相提并論的。請務必吃一口看看。然后,旁邊再注明天然采收的期間。這樣一來,顧客就能理解“原來只有現在才吃得到”,促使他們立刻購買。
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