如何在不變更商品內(nèi)容的情況下讓消費(fèi)者感到價(jià)值的提升呢?

方法1利用好奇心:將后臺(tái)變成前臺(tái)

某家美國(guó)二手衣專賣店一直困惑于顧客對(duì)于修補(bǔ)或改作衣服不感興趣,要知道,這部分業(yè)務(wù)毛利較高。

一次,這位老板前往迪士尼樂(lè)園游玩,看到那里的員工都一臉開(kāi)心地在打掃,于是深深體認(rèn)到“這也是一種表演”。

受到啟發(fā)之后,老板寫了一張“現(xiàn)場(chǎng)修補(bǔ)與改作”的POP海報(bào),員工開(kāi)始在營(yíng)業(yè)時(shí)間進(jìn)行修補(bǔ)與改作的工作。前來(lái)光顧的客人看到員工正在修補(bǔ)、改作衣服,一開(kāi)始只是好奇“他們?cè)谧鍪裁?rdquo;,進(jìn)而產(chǎn)生興趣,結(jié)果紛紛開(kāi)始提出了這類要求。一般人會(huì)覺(jué)得服飾的修補(bǔ)與改作“無(wú)法在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)進(jìn)行”。不過(guò),只要換個(gè)想法,將它定位為“現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際表演”的話,就能在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)作業(yè),而且還可以增加訂單,形成一種良性循環(huán)。

方法2增加故事橋段:講述與商品有關(guān)的“故事”

以前NHK曾經(jīng)播過(guò)一個(gè)叫做“專案X”(ProjectX)的節(jié)目,這個(gè)節(jié)目的內(nèi)容都是非常感動(dòng)人心的真實(shí)故事,講述各種商品不為人知的開(kāi)發(fā)背景,以及開(kāi)發(fā)者曾經(jīng)流下的汗水與淚水。

看了這個(gè)節(jié)目,顧客都會(huì)覺(jué)得里面介紹的不論是商品也好、服務(wù)也好,價(jià)值都大幅增加了。這就是故事橋段可以提高商品價(jià)值的好例子。

我曾經(jīng)和一位餐飲業(yè)顧問(wèn)交換名片,他的名片背面印著“目前的我,正在活用各種由‘將餐廳弄到倒閉的經(jīng)驗(yàn)’所學(xué)習(xí)到的技術(shù)”,這句話讓我大吃一驚。
由于印象深刻,一回到家我便上網(wǎng)看了他的網(wǎng)頁(yè),里面記載了很多他的失敗經(jīng)驗(yàn),以及希望別人不會(huì)重蹈這些覆轍的心情。看了這些內(nèi)容,讓我更加覺(jué)得他值得信賴。

方法3創(chuàng)造“英雄”:利用本土情結(jié)

這里所謂的“英雄”,指的是吸引顧客注意的形象人物。也許當(dāng)?shù)赜幸凰咧械幕@球打得特別好,那么運(yùn)動(dòng)用品店就可以為那所高中加油,例如辦一場(chǎng)“某高中籃球隊(duì)后援活動(dòng)”,拿出一點(diǎn)促銷費(fèi)用,作為支持籃球隊(duì)的資金,或是組團(tuán)與顧客—起前去加油。

最后,成為“英雄”的籃球隊(duì)勢(shì)必會(huì)變成這家店的忠實(shí)顧客,而他們的粉絲也會(huì)前來(lái)……這樣,粉絲的效應(yīng)會(huì)漸漸擴(kuò)大。縱使附近的其他商家大搞促銷,但以英雄方式所創(chuàng)造出來(lái)的消費(fèi)族群,仍然會(huì)不離不棄。

方法4強(qiáng)調(diào)可貴:限定數(shù)量與銷售期間

現(xiàn)在的超市里聚集了各式各樣的食材,顧客已經(jīng)習(xí)慣購(gòu)買溫室栽培的東西。越是年輕的人,就容易誤以為食材與季節(jié)毫無(wú)關(guān)系,認(rèn)為“全年都買得到、隨時(shí)都吃得到”是理所當(dāng)然的。

因此,你不妨在POP海報(bào)上詳細(xì)地說(shuō)明:充分沐浴在陽(yáng)光下的草莓,美味的程度是溫室栽培無(wú)法相提并論的。請(qǐng)務(wù)必吃一口看看。然后,旁邊再注明天然采收的期間。這樣一來(lái),顧客就能理解“原來(lái)只有現(xiàn)在才吃得到”,促使他們立刻購(gòu)買。